2021年钨制品市场与价格趋势管窥(六)

中钨在线自1997年9月份建设完成第一个网站起一直深耕钨钼稀土行业,自2000年起一直为中国钨协建设和运维其网站,并借此专注我国及全球钨钼市场信息收集整理和分析,长期耕耘钨钼制品的定制品电商业务。自今年6月28日起我们综合分析了宏观经济、大宗有色金属商品价格趋势、我国实体经济疫情后强势崛起和国际油价波动趋势、钨制品国内外需求之后,认为钨制品价格将会迎来一次较大幅度的上涨,并认为在较长时间的上涨之后,钨制品价格将维持一定的高位运行,不会再重复过去的大涨之后大幅回落的变化趋势,之后我们进行了较为深入的调研和数据分析,基于此我们最早提出了钨制品将会大幅上涨的观点,并对上涨原因和钨制品产业相关因素进行了系列分析。我们认为钨制品价格的上涨是一把双刃剑,对于企业有利有弊,所以我们也提出了可能面临的风险和钨制品行业未来的机遇和挑战,对大型企业和中小微企业如何应对这些问题提出自己的浅见。

本文第一部分分析了钨制品加工生产的宏观经济环境的因素的影响;第二部分进一步分析直接和深度影响钨制品价格的生产经营环节的各项成本因素,并揭示了6月份以来价格波动的深层次原因和对未来的不可逆影响;第三部分分析了钨制品价格上涨的外溢效应、未来的机遇和风险;第四部分,中钨在线就我国钨制品产业未来的机遇、可能的风口做了粗浅的分析;第五部分就我国大型钨制品企业的优劣势进行粗浅的分析;第六部分我们将根据自身发展的经验教训和观察分析我国中小微钨制品企业的困境和突围之道。本文暂作系列文章的最后结尾部分,未来我们将会继续就新的问题和市场波动进行分析和探讨。囿于中钨在线人力和资源有限,所及内容难免偏颇和谬误,请各位同行不吝指教!

中小企业市场博弈弱势地位和突围之道图片

六、中小企业市场博弈弱势地位和突围之道

6.1 中小企业市场博弈弱势地位

根据中国钨业协会统计数据,截止2019年12月31日,协会总共有会员233家,主要分布为:

中国钨协会员单位统计图片

中国钨协会员单位统计图片

实际上,除了较具一定规模加入了钨协的会员之外,我国仍有大量的中小微钨制品厂家,仅以河北清河为例,截至2018年底,该县已成为全国最大的废旧硬质合金及废旧钨、钼、镍、钛等稀有金属经销集散地,生产经营规上企业50多家,年营业收入达到了20亿元。根据各项网上搜寻的数据显示我国此类企业在湖南、江西、福建、河南等地聚集了大量的钨钼制品加工和商贸企业,初步估计,我国从事钨钼金属相关产品生产和商贸的企业应该在3000家以上,其中大部分属于中小微企业。

这类企业大多数生产技术相对落后且生产效率偏低,有些仍然处于单打独斗的个体状态,除了具有市场竞争力产品和经营特色的企业之外,大多数在市场博弈中多处于随波逐流的状态,风险抵御能力和创新性较低,主要是由于资金实力不足、市场议价能力较差,环保政策和劳保政策趋紧逐步落实、人力资源成本上涨、技术能力不足、产品创新能力和适应性较差,市场营销手段少且网络营销能力不足等诸多问题。

6.2 中小企业的突围之道

根据笔者多年来深耕钨钼制品行业市场和网络营销的经验和观察,希望斗胆在此给与我们的中小微钨制品企业一些自己的经验和建议,未必成熟适用,聊做抛砖引玉。本文给出的一些建议,并不涉及大家熟知的就成本控制、精益管理和企业文化建设等方面。

1.力争成为钨制品单项产品隐形冠军

大型的钨企和上市公司有较好的筹融资渠道,它们在新产品研发和技术、设备改造升级方面有资金、人力和技术优势,也具有构建产品链条的能力,中小微企业无法与之抗衡,应该根据自身既有的人力和物力,既有的产品生产技术积累,在单项产品或单个产品方向上积极投入,认真钻研单项产品的技术和市场特点,成为单项产品的冠军而不是贪大求全。产品线和产品种类过多,就会陷入备料、生产设备、库存和营销人员等多方面的压力,一旦市场处于低迷状态,就很难应对各方面的资金需求和费用负担。

隐形冠军企业是指那些不为公众所熟知,却在某个细分行业或市场占据领先地位,拥有核心竞争力和明确战略,其产品、服务难以被超越和模仿的中小型企业。德国制造是我们所熟知的高品质代名词,它占据了全球可考的隐形冠军企业的三分之一左右,根据德国政府的数据,德国约有1300家这样的“隐形冠军”。

这些德国隐形冠军均信奉“好产品自己会说话”, 在专业细分市场占有领先地位,它们不急于扩大规模,而是强调员工技能培训、广泛听取各方意见,用过硬品质赢得用户口碑;它们很多是中小企业,由私人持股,在涉及投资和发展的决策中信奉“稳健第一、速度第二”的准则。成立于1925年德国汉臣公司设计生产的液压缸和驱动技术位居世界顶尖行列,2018年,它与合作伙伴一起参与了中国国产大飞机C919的研发,提供机翼等部件的测试服务,谈及经验该公司总经理认为几乎每年举行技术研讨会,或邀请专业人员对员工进行集中培训,提高员工的专业技能是因素之一,而作为一家小企业,不用天天看着股价,不用担心被恶意收购,而是时刻紧盯自己的产品质量和市场需求是他们成功的另一决定因素。

德国汉臣公司液压缸图片

德国汉臣公司液压缸图片

和德国一样,日本也有很多名不见经传小型的作坊式企业,他们普遍员工多不过百,甚至了了十几人,但很多却是行业里隐形冠军,拥有着世界上绝对领先的技术,其中木村制作所、小林研业、哈德洛克工业株式会社以及北岛绞制作所就是其中的佼佼者。木村制作所一直从事机床、工业机械和光学设备相关零件的研发生产,只有40名员工,但它是三菱重工、川崎重工、松下公司、住友理工等大型企业合作的供应商,专门从事车削、铣削、加工中心、数控切削加工到内外圆磨削、平面磨削、精加工的一条龙零部件加工及组装;小林研业掌握着极为强悍的抛光技术,凭借仅有不到10名员工4年间共抛光了250万个对工艺要求十分严格的苹果Ipod镜面背板,业界普遍认为在抛光行业,全世界几乎没有企业能够媲美小林研业;以超精密非球面加工,仅有45名员工的哈德洛克工业株式会社就是日本高速铁路“新干线”上使用的“永不松动的螺母”的加工商;仅有20名员工的北岛绞制作所的各种金属板塑性加工的旋压、冲压、特殊形状成型零部件则是诸如波音飞机、人造地球卫星零件、日本H2火箭顶端部件等这些不仅依靠尖端技术而又需要人工工艺才能制造完成的特殊金属成型材料的供应商,他们的工匠手艺要求极为严苛,一名合格的工匠经过十年磨砺从金属的声音上就能判断出成型的状态,熟练工匠哪怕0.05毫米之差都可以从感官上判断出来。

哈德洛克(Hard Lock)工业株式会社的永不松螺母图片

哈德洛克(Hard Lock)工业株式会社的永不松螺母图片

这其中值得我们反思的东西很多:我们有没有给员工明确的蓝图和目标,有没有分享成功的经验和成果?我们有多少员工在公司工作了10年或者更久?我们有多少员工了解生产技术细节?我们有多少员工看了烧结表面就知道产品致密性?我们都多少员工看得懂金相图?我们又有多少员工为创新作出了贡献?

在考察了数千家中小微企业,仔细研究了近20家典型代表之后,日本对于企业界铸就隐形冠军的基本素质做的总结,很值得我们的钨业界中小微企业参考和借鉴:企业管理者充分发挥领导能力,善于收集信息借此坚持客观的态度从眺望世界的角度进行观察,从“客观的、历史的、世界的、本质的、现场和现实的”角度分析问题并做出判断,制定经营战略,为所有员工描绘新的梦想蓝图,坚持经营理解并面对转折点,团队保持高度的敏感性,把没有预料和不利于公司的变化当成机遇,作出决断,循序渐进、稳健改变,避免公司陷入混乱,坚守不能改变的信念,主动适应新形势而改变,心怀蓝图,不一味追求短期营业额或利润,而是明确自己公司的经营目的和为社会为他人做出贡献的经营理念。

中小微钨制品加工企业应该根据自身积累的经验和技术,找出自己的专业特长,认真分析和研究市场需求和未来变化,专注与自己的专业领域和特长、找出大公司间的产品覆盖面、产品占有率、和产品优劣的夹缝,填补大公司在市场上的短板、利用大公司官僚气氛下的决策缓慢,执行链条长的特点,利用自己的扁平化决策体系,扬长避短,在产品上求精而不求全,在市场上求新求变,增加自己的市场需求和适应能力,灵活应对客户需求,积极研究客户痛点,针对客户个性化需求设计产品和供应链。

中国CPI与GDP走势图

中国CPI与GDP走势图

我国居民消费占GDP比重长期只有40%左右,而美国的比重超过70%,随着我国逐步被挑动起来的居民消费调,这一比重有非常大的增长空间,我国目前人力资源成本仍在持续提高,在将来我们会形成强大国内市场,实现居民消费转型升级,也能实现实体商业转型升级和产业结构升级,同时将会带动我国周边区域国家整体的消费转型,这期间将会产生大量的市场机遇和挑战,比如在西方一些已开发国家,由于人力资源成本很高,不少的家庭维修等工作多由自己完成,也就造就了很大的家庭用工具套装市场,我国随着人力资源成本的不断提高,也会进入这样的阶段,这就给了我们国内家庭用硬质合金工具套装一个巨大的市场,这是我国众多钨制品中小微企业未来的很大的机遇;同时,随着我国通用机场的建设大潮在全国各省区市展开,我国中短途小型通用飞机数量将会迎来巨量增长,从而势必会带动我国飞机维修用钨合金铆钉顶棒需求的井喷,因此如何制定精准战略、找准市场、坚守专业、随市而动将是中小微钨制品企业能否生存和壮大的决定性因素。

硬质合金工具图片

硬质合金工具图片

大型钨制品企业多为上市公司,他们将受到国内外诸多法规的限制和影响,如设计军民两用技术和产品,很多公司未必能够进行研发和生产制造,而中小钨制品企业为非公开上市公司而企业数据和产品仅受自己控制,不必公开,也就给了中小钨制品企业可以参与我国很多敏感技术和产品的研发的机会,可以找到大型企业没有涉足、没有意愿投入或者限于其国内外市场均衡和规制不能发展的领域,如航太、军工,受欧美限制的5G、高铁、电子、芯片等诸多领域。可以在产品研发上独辟蹊径,获得曲径通幽的效果。

我国未来包括6G在内的新基建将逐步发力,包括新型核能在内的新能源不断研发投建,包括磁悬浮列车在内的全新交通基础设施也将带来全新的社会和产业变革,因此,我们的中小微钨制品企业应该紧紧抓住机遇投身其中,逐步成为钨制品各细分领域产品或应用的“隐形冠军”,这将造就我国钨业制造整体水平的提高,铸就中国钨业的辉煌,也将成就企业自身的光明前景。

芯片图片

芯片图片

2.如何成为钨制品界的隐形冠军

(1)注重产业前沿和边缘产品

中钨在线很据自己多年的市场研究经验,认为中小微企业要生存和发展,既不像大型企业那样的一味地扩大生产和销售,尤其是在成熟的产品和市场上,更无法与大型钨制品企业同台竞技,这样的例子在钨中间产品上已经看的很清楚,在几家大型企业不断扩张和升级钨的化学品冶炼生产线以后,中小微企业在氧化钨类的产品生产上已经毫无优势科研,在市场上也没有成本和价格竞争能力,同时中小微钨制品企业也不能在市场上和大型企业一样采取展会、分地区派人设点的销售方法,因为小微企业在知名度、客户服务成本和技术能力上与大型企业尚有差距。

中小微企业应该认真研究市场目前的格局、未来经济和消费的变化趋势,积极寻找目前市场上的边缘产品,这类产品往往是大型公司生产线无法满足的市场需求,如一些行业(医疗、美术、食品、农业)急需的特种硬质合金刀具、模具和工器具零部件;或者紧密跟踪各相关行业最新发展技术和边缘应用(如钨化学品在建筑材料、油漆颜料、新能源发电储电的应用研究),以及既有产品在市场上用途的新领域、新动向,既有产品在市场遇到的问题和瓶颈,自己产品的市场适应性和个性化需求发掘。

三氧化钨图片

三氧化钨图片

(2)注重科研机构研究方向

跟踪大学和科研机构的最新研究成果和技术开发动向,积极寻找交叉科学和交叉领域的应用前景,最新的专利申请动态和资料,都可能会给企业带来新的思路和视野,同时也带来可资应用的外部技术资源和新产品的方向。同时,我们认为也应该注重相关交叉科技研究与应用,在化学制品领域,应该注重光伏产业应用的研究动向,注意特种氧化钨在这方面的应用,因为大型钨制品冶炼企业的生产线在成本和设备方面不能够满足此类目前所谓的小众市场的特殊应用,而在新能源电池方面,需要注意氧化钨类产品在电池领域的最新应用技术研究和市场开发,尤其是紫钨等在未来极有可能快速增长的可能性。我们还注意到,金属钨、高比重钨合金和钨铜合金、硬质合金的机械加工制品和其他金属或非技术制品,如钼合金、钛合金,陶瓷材料等方面有相互交叉、替代和互通的市场与加工技术,需要我们在密切关注钨制品市场和技术的同时,注意相关材料的研究进展和竞争性研究,以便借鉴其他产品的加工技术和市场应用,这样才可以更好地开拓思路和拓展市场。

高比重钨合金块图片

高比重钨合金块图片

另一方面,如果中小微企业自己投入专利和技术研发,需要投入大量的人力物力,需要有一定的技术积累和经验,自己研发投入未必见效,我们也看到了一些企业自己研发的专利和相关技术,有些可能是为了专利而专利,为了申请高新技术企业而开发的专利,实际上未必适用有效,所以中小微企业可以借助外力,与高校合作,或者通过购买切实适合自己企业的专利,也可以通过商业合作委托研发自己市场需要的专利或专有技术,这样可能是一条切实可行风险较低的途径。

(3)注重市场研发投入

几乎所有的企业都或大或小地设有产品研发部门,大型企业,如厦门钨业设有自己的研究院、设有一个或多个方向的博士后流动站等形形色色的技术和产品研发机构,也有不少企业和大学、科研机构建立了很好的合作关系,这其中沉淀和积累了大量的技术和人力资源,其成本也是中小微钨制品生产加工企业难以想象的。重视技术与产品的研发本身没有问题,但是对于中小微企业却是一个成本与人力的大问题。与之相反,却鲜有企业设置有专门的市场研发部门,很少有专门的市场研发团队和人力资源配置,大型企业如此,中小企业更有甚之,它们多半老板或者企业管理者就是企业市场方向定位者,而其出发点很可能就是自己的经历、经验和观察,没有严格细致和长时间的市场研发和数据支撑。

我们认为,市场研发,不仅仅是市场调研,也不是市场调查,而是需要具有相关技术和市场背景人员对于市场和产品未来利基市场发展和趋势、对于当下市场和产品痛点、对于企业自身特长和短板有深刻认识的前瞻性的研判,并能根据各方面相关因素变化提出产品和市场营销解决方案的团队。

3. 如何进行市场研发

(1)增加营销研发投入

在我们了解的企业中,很多在技术研发方面有较大比例的人力物力的投入,但是在市场调查和研究方面投入甚少甚至没有相应的预算。我们认为,作为企业,找准市场切入点和产品蓝海,是一切工作的源头,也是技术研究和生产的引领,没有准确的市场方向,或者弄错了产品方向和定位,技术研发投入是一种时间和物理的巨大浪费,也会失去占领市场的先机,因此任何技研都应该在市场调研的基础上确定,市场研发的投入是企业销售推广的一项重要基础准备工作。

(2)注重市场和用户画像

首先,对市场充分的了解是我们做市场研发的首要环节,不了解目前的市场热点、难点和痛点,我们就无法掌握市场目前成熟的产品和已经过了上升期的产品,就无法避开正在萎缩的市场;也无法了解目前市场最为缺乏的产品和实际应用中遇到的困难和问题,解决这些市场存在的困难和问题,可能正是我们的生产所需要的突破和技术改进点,另一方面,我们还需要通过既有市场的发展规律,经济发展的趋势和未来市场产品和技术格局,钨制品可能的新应用和新产品,新领域、新动向,未来钨制品的市场适应性和个化需求等,使我们市场研发的基础数据和基本知识积累阶段。

了解市场,是指钨制品国内和国际两个方面的区域市场,也是传统领域和新领域的不同市场,市场研发人员和团队应该从既有客户采购行为和市场应用领域、数据发现市场方向和问题,也可以借此从未知市场和客户研究市场趋势和需求,这样,市场研究就可以越来越清晰地对自己产品的国内外市场、传统与新兴市场,既有客户应用领域,未来市场可能的蓝海等各方面进行精确地描绘画像,并根据市场动态不断调整和跟进市场开发计划和行为,进而巩固既有市场,开发新兴市场。

钨合金铆钉顶棒图片

钨合金铆钉顶棒图片

企业的市场研发团队,不仅要注重和依赖钨制品市场的信息展开积极的研发,同时更为重要的是对自己产品的直接用户和消费者进行精确地画像,或者较为通俗地讲是对用户进行清楚的认知和描述,这些认识不仅来自于传统的“春江水暖鸭先知”式的经验总结,更应该来自于各方面的销售细节和客户反馈、客户行为的精确认知和精准分析;钨制品企业的客户画像和一般消费品不同,其客户除了少量的直接消费者,如钨合金工艺品,钨钢戒指、钨合金飞机维修铆钉工具、钨电极等,大部分企业客户的大宗采购用户,所以及时利用数据系统,对采购数据、采购时间、采购单量、采购种类、付款行为、客户市场社会文化背景、网络销售和推广行为、在地经济发展和国民经济特点等客户行为习惯和客户市场偏好进行研究;同时也要对客户所在地区,和客户本身的网络行为,如在地搜索引擎、主流语言、在地网络技术等行进研究,发现客户喜好和竞争者销售特点和行为。

精确和细致的钨制品用户画像,是市场研发的重要一环,在此基础上企业才能够准确把握市场动向,准确了解客户实际需求及其变化,并且能够给企业未来生产和销售计划指明方向,所以精确地客户画像和客户应用场景画像是市场研发的最重要部分。和客户满意度调查不同,市场画像具有相对的前瞻性和预测角度,客户调查注重的是售后服务环节的工作,并且客户反馈状况决定了数据收集和信息的质量,因此相对比较被动。

企业在市场研发基础上获得的的数据和相关信息可以很好地结合客户管理系统数据,结合并链接企业的销售、计划、设计和生产系统,进而为企业构建自己的具有AI功能的客户与市场管理系统,得出市场研发的输出结果,并能够为企业构建智能制造-智慧制造打下数据基础。

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4. 加强网络营销能力

绝大多数钨制品企业都有各自的生产特色和专有技术和市场,但是网络经济大潮中,对于外部市场的接触和推广也大部分集中在传统的市场影响手段,鲜有生产能力极强又擅长网络全球营销的企业,这也是中钨在线目前所做的主要工作,即整合钨制品行业产能和技术,利用网络平台营销能力,逐步培育适应客制化钨制品市场需求的柔性制造能力,培育和开拓钨制品市场,积极参与国际钨制品市场竞争。

(1)注重网络平台营销,借船出海

在传统市场营销领域,我国众多的钨制品小微企业,几乎没有机会获胜,甚至没有公平的机会和大型钨制品企业同台竞技,因为中小微企业在国家规制等方面没有获得公平的机会,甚至可能没有足够的资金参与耗费大量人力物力的各类展会、研讨会,因此根据自身的特点,在网路营销上,中小微钨制品企业至少可以做到以下诸方面:

1)在各大网络平台,如阿里巴巴、亚马逊、淘宝等开设自己的账户,借助平台的力量缩短企业与媒体和网络之间的距离和时间,缩小与大型钨制品企业原有优势的差距,达到销售自己的产品和推广知名度的目的;

2)利用既有的国内外社交媒体平台,如脸书、推特、IG等平台,尽力展示自己的特点和特色产品,近年来异军突起的抖音、快手等音视频网站也可以成为企业自制内容传播和扩散的有效渠道之一,近年来我们的朋友圈越来越多地看到钨钼制品的各类资讯在快速增长就可见相关企业在社媒平台上的积极作为和尝试。社会化媒体营销的本质是人与人的关系,也是企业与客户之间一种非正式关系,通过用户传递价值是社交媒体重要的功能之一,同时企业网站或者社媒账号也是很重要的流量来源。全球范围内,人们利用各式各样的媒体软件相互交流和分享,企业应该把各种同类群体聚集起来,不断引流裂变,达到网络营销的目的。当然,任何企业在社媒和社群营销是都需要根据自己的产品特色精准定位客群、做好社群日常互动和交流、增加社群平台的曝光率、扩大社群的引流和裂变、培养忠实的粉丝并最终和客户成为社交圈的朋友使企业的知名度和营销同步推进。

3)利用网络招聘平台,积极树立自己的品牌和形象,扩大人力资源招募对象和范围,积极争取获得优质人力资源的机会和可能性,人力资源政策的灵活性和人性化可能也是中小微钨制品企业另一个相对优势;

4)积极利用重要网络平台的分享功能,博客账号等介绍公司业务和产品。新浪博客、谷歌博客都是国内外市场营销很好的工具,尤其是谷歌博客可以在谷歌搜索中有很好的表现和排名。

5)网络广告。尽管网络广告越来越贵,但毕竟在企业之间网站和平台在短期内达不到一定效果的情况下,适当投入资金,配合自己的营销策略,使用一些知名门户网站和大牌搜索引擎,采用CPS广告,控制费用和目标客户群及其地域投放网络广告,还是不错的一项短期见效的营销工具。

6)搜索引擎优化和营销。中钨在线科技有限公司是我国第一个钨制品的电商公司,自1997年建设自己的第一个网站以来,积累了多年的搜索引擎优化和营销经验。网络营销在经历了垃圾信息群发等手段之后,最终沉淀下来的仍然是搜索引擎优化等工具较为稳定和有效。根据中钨在线的经验,大概有90%以上的客户是通过搜索引擎的关键词找到我们并且建立起业务关系的。从较长时间和稳定性来看,搜索引擎流量的转化率相较于其他网络工具要高很多,同时效果也相对稳定。SEM对于建站初期缺少关键词排名的情况下尽管成本较高但见效也较快;而SEO需要投入的人力较多,见效慢,周期长,相对费用较少,营销作用好且较为持久。

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(2)构建自己的销售平台、注重自主网络营销能力建设

目前网络技术发展迅猛,各大平台数据和流量独占鳌头,作为中小微企业,乃至大型的钨制品企业都可能随时将面临大平台对于专业领域的渗透,为了防止大型平台更为深入行业和专业领域的整合和垂直降维打击,企业自建网站并构建起自己的网站和社媒生态群是必不可少的战略布局,否则,即使是钨业界的头部企业,也可能难以抵御拥有海量数据和强大计算能力,难以应对基于海量数据和云计算平台构建的AI设计、智慧生产和智能供应链革命带来的冲击。

企业自建网站或平台,可以自己建设独立的站群,也可以借助第三方专业机构,或者联合自己的产业链上下游、供应链各相关合作方一起共建站群。无论自建网站和社群媒体,或者合作建设网络营销站群,其主要工作和注意事项是:网站优化作为网站建设的前期工作并始终贯彻,网站建设注重层次和优化框架,日常的网站管理、及时更新、维护和网站引流,注重根据网站阅读人群数据统计和分析,注重对服务对象多元化网页建设和调整,长期坚持内容为王,展现形式简洁至上,注意版权和法律问题,及时跟踪和调整软硬件跟上网络时代潮流和网站技术发展。

中钨在线网站图片

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(3)手机客户端APP和微信小程序

人类社会进入4G时代之后,网络传输速度和质量快速提高和加大,我们基本上已经进入5G时代,并已经看见了量子计算和6G的曙光,在IT技术急速发展的时空背景下,各类信息塞满了我们的生活各个角落,人们的碎片化时间越来越多,手机作为我们生活的一部分,甚至成为了我们的身体的一部分,以手机等各类移动终端为主要载体的客户端占据了我们时间越来越多,我们使用移动通讯工具交流和交往的方式和机会也越来越多,我们的中小微钨制品企业为了更好的低成本、大密度全天候联系客户和增加用户黏性,可以自建手机APP客户或者利用既有的社交媒体平台,如微信等小程序建设自己的信息和产品传播客户端,这也是小微企业凭借外力的大好机遇,小程序等可以让中小微企业避开大型企业大资本投入的优势,打造以智能手机为载体的金字招牌。

5. 借助外脑,不断学习

面对信息爆炸后的全维度信息洪流,市场营销已不再处于信息不对称的暗箱之中,未来的营销,将会由个人销售走向团队销售,由一次性销售服务走向终身服务,由经验式的特种兵销售走向规范和和专业业务流程销售,由扩大客户数量走向提升客户质量,由明星式销售走向个性化定制协作与分享式销售合作。这就要求我们,首先选择适合企业的营销模式,再对企业的营销流程做出分解,从而打造出一支销售的铁军。钨制品中小微企业大多专注于某种产品和领域的生产和技术研发,但是对于市场和专业营销退队的打造未必专长,因此可以借助外力,也可以凭借内部资源让生产人员学习市场知识和客户感受,让市场营销人员学习、了解产品设计和生产专业技术,让管理人员学习如何做员工、做客户和做市场,借助外力,使生产经营和市场营销更趋专业和技术化,成为专业生产技术人员和专业的销售工程师。

中钨在线下和国内供应商和客户等多年的接触和合作经历过程中,最深刻的感受是,我们国内的大多数中小微钨制品企业的生产技术人员不了解客户需求和感受,不了解市场的供货节奏和风险;同时市场营销人员不了设计和生产技术,很难向客户准确传达企业产品特长和专业能力,这样的产销组合很难应对不断变幻的市场和个性化客户需求。

6. 做好钨产业链横向联合

我国的中小微钨制品企业,各有自己的特长也各有不可避免的短板,如何合纵连横,在产业链各方取长补短,报团取暖,争取更好的前景和更大的生存空间,是一种基于产业链的良性发展的战略思维,也是一种不得不的战略抉择。借鉴模块化理念,各相关产业链企业应该相互独立又相互融合,组建模块化理念,重组产能为不同的模块,在柔性制造和智能制造的组织架构和智能软件基础上,整合资源、产能、技术、人力和设备各自优势,弥补各自劣势,整体出海打群架,才可以迎接更大的风浪,战胜更大的困难,扬长避短,取得更年多的局部优势。如碳化钨粉产能+外部模具制造+压制设备+烧结设备+外部机加工能力+市场获客优势,这个环节各项能力既可以是内部的,也可以是外部的,既可以是固定的组合,也可以是以任务和利益分配的基础的临时组合。以中钨在线实际整合能力为例,我们曾经接获国际上知名大公司的屏蔽件订单,但是以自己的能力不足以独立完成交单,之后中钨在线整合相关企业的各自优势,以自有资金采购优势粉末提供给压制厂家,之后再交给有大型烧结设备的合作厂,烧结后毛胚交给具有较强机械精工功能力的钨产业链外的厂家进行交货前的精细加工,这类合同的执行需要整合属各厂家的各自强项和设备产能方可完成,一家企业很难再既有能力基础上完成,并且难以承担相应的可能发生的损失。产业链上最接近的产品企业或完全不同的相距较远换产品的企业,及产业链上各类具有互补、排斥或者共生的企业应该相互合作,建设和培育自己的微型供应链和生态圈,利用各自的优势,互补互通,共存共荣。

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7. 利用国内经验和技术出海淘金

中国钨协的统计数据显示,日本、韩国、欧洲和美国是中国出口钨品的四大目的地。2020年出口到上述地区的钨品量同比分别下降38.65%、0.93%、27.07%和37.11%,较上年度持续大幅下降,全球经济低迷对中国出口钨品量产生了较大的负面影响,这一现象一方面反映了钨制品出口受新冠疫情的影响之大,另一题方面也反映了我国钨制品出口品项越来越多地向深加工制品延伸。同期我国进口钨品3793.92吨(不含硬质合金的折合金属量),同比增长43.36%,其中进口钨精矿1633.50吨,同比增长11.48%,占进口总量的43.06%,占比较上年度减少13.31个百分点,延续下降趋势;进口钨酸钠624.04吨,同比增长3.69%,持续增长;进口钨酸钙704.45吨,同比增长50.19%;由于我国对钨废料禁止进口,国内企业到东南亚地区兴建废钨再生利用生产线,部分含钨废料转变成钨酸钠或钨酸钙进口到国内。

根据上述钨制品贸易现状分析,并随着我国在2021年1月1日起执行《国家危险废物名录(2021年版)》,仲钨酸铵生产过程中碱分解产生的碱煮渣(钨渣)、除钼过程中产生的除钼渣和废水处理污泥列为危险固废,使我国中小微钨制品加工企业面临巨大的环保压力;同时,我国的人力资源成本逐年不断提升,各项原物料成本也是高居不下,在此情况下,我国企业应该利用在钨制品开采、冶炼、生产加工和废碎料回收和加工利用上的技术积累和国内庞大市场的优势,积极走出国门,建设海外生产加工基地,一方面可以利用国内既有的专业技术、设备和人员,转一部分产能并回避国内环保等不利因素,把部分国外加工的钨制品作为原料在出口到国内,另一方面也可以使自己的产品更接近市场,有利于企业扩大销售市场。尤其对于硬质合金等在东南亚地区的产销更为有利,也可以利用部分东南亚国家生产的钨矿等原料就地加工,减少进出口管制和国内原料的依赖。

在目前我国钨制品价格大幅上扬,原料端越来越紧缺的情况下,在国内处于生产加工等不利地位的中小微企业不失为一种扬长避短的战略布局。


本文仅就理论和市场因素粗浅描述,对于市场和价格变化持中立观点,不负责对市场任何的或有误导。

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